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"Las necesidades de los clientes están evolucionando y esperan un servicio mucho más eficiente"

Entrevista con Sean Lennon, vicepresidente para Europa de New Holland Agriculture

Ángel Pérez11/03/2021

Se cumple el primer año de Sean Lennon como vicepresidente de Operaciones Comerciales en Europa de New Holland Agriculture. Directivo con 18 años de experiencia profesional en la marca, dentro de las áreas de en servicio posventa, atención al cliente y gestión de productos, dicen de él que lleva "sangre azul en las venas".

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Sean Lennon.

¿Qué balance hace de su primer año al frente de su actual cargo?

Para mí es un auténtico privilegio poder ostentar uno de los cargos más importantes en New Holland Agriculture. 2020 fue año en el que tuve que afrontar varios retos, como aprender lo que conlleva el puesto y coordinar mi nuevo equipo de trabajo, aunque ya conocía a algunos de sus miembros con anterioridad. Además, yo estaba acostumbrado a viajar mucho para mantener contactos personales y toda esa labor ha pasado a realizarse de forma remota, lo que también ha supuesto un reto, pero al final de todo debo decir que lo he disfrutado y todo el equipo hemos aprendido mucho.

¿Cómo valora los resultados obtenidos en 2020 por New Holland Agriculture en Europa, especialmente en el mercado ibérico?

La primera mitad del año fue muy sufrida para nosotros. La pandemia nos llevó a una situación nunca vivida antes. Arrancamos el año perdiendo velocidad en diferentes ámbitos y tuvimos que comenzar a reorganizarnos. El último gran evento en el que hemos participado desde entonces es FIMA 2020 y a partir de ahí las ventas se hundieron y las fábricas tuvieron que cerrar, pero reaccionamos rápidamente implementando acciones, algunas de las cuales se mantienen vigentes hoy en día, primero por la seguridad de nuestra plantilla y nuestra red de concesionarios, y después por la sostenibilidad económica de todos ellos.

El segundo semestre fue, muy, muy bueno. La campaña de recolección comenzó con fuerza en junio en prácticamente toda Europa, retornaron las ventas y recuperamos gran parte de lo perdido hasta entonces. En 2021, pendientes de la situación de la pandemia, esperamos seguir en esta línea de recuperación.

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Siguieron la entrevista online Francesca Mazza, del Dpto de Comunicación Global. Abajo: Francesco Zazzetta (centro) y Alfonso Lorenzi (derecha).

(Francesco Zazzetta, director general de New Holland España)

En tractores, 2020 fue un año difícil porque se vio afectado por nuestro cambio de estructura organizativa interna. Hemos modificado totalmente nuestra estrategia a corto y largo plazo, con el fin de estar más cerca del cliente. Este año confiamos en iniciar un proceso de recuperación gradual.

En equipos de recolección también hemos introducido cambios en el equipo, con la creación de una nueva estructura. La campaña 2020 fue muy positiva y pudimos recuperar cuota de mercado respecto al año anterior. Estoy seguro de que mejoraremos estos resultados en el futuro.

Respecto al negocio de implementos, también tuvimos un buen resultado. Las inversiones que ha hecho la compañía nos han permitido incrementar nuestra cuota de mercado y tenemos mucho campo para seguir creciendo.

¿La nueva organización de gestión en Iberia está relacionada con los resultados obtenidos el año pasado, especialmente en el mercado de tractores?

Nosotros ya teníamos previsto hacer cambios en algunos equipos de nuestra organización, que suponen también oportunidades para ciertas personas que asumen otras responsabilidades. En el caso de Francesco Zazzetta, estamos ante un profesional con gran experiencia dentro de la compañía y para él también es un reto el nuevo cargo designado. Su llegada se produjo en el momento correcto, a mediados del año pasado, y desde entonces ha reorganizado el equipo, reforzándolo con la llegada de profesionales como Alfonso Lorenzi, nuevo director de Marketing, con la idea de mejorar los resultados.

¿Qué objetivos se trazan para este año, en términos de cifras y a nivel estratégico?

En el segmento de recolección, nuestro propósito es ser el número 1 en Europa. 2021 es un año en el que necesitamos comenzar a implementar nuestras inversiones en productos y soluciones tecnológicas.

En tractores queremos recuperar el terreno perdido en España y otros países europeos y, al mismo tiempo, consolidar nuestra posición de liderazgo en Italia, Portugal, Países Bajos, Bélgica, Dinamarca, Polonia o Ucrania…

Observamos una gran oportunidad en cultivos especializados especiales, para los cuales disponemos de una importante gama de productos. Ya somos líderes en este segmento, con una presencia importante en el sur de Europa, pero aún tenemos espacio para crecer en 2021.

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New Holland quiere seguir extendiendo su presencia en el segmento de maquinaria para recolección.

Para conseguir esos objetivos, la Red de Concesionarios juega un papel fundamental. Uno de sus competidores más importantes ha anunciado una profunda reestructuración de su organigrama directivo y del tejido distributivo. ¿Qué planes tienen ustedes en este sentido?

Lo más importante actualmente en la distribución es tener una organización profesional y moderna. Estamos observando que las necesidades de los clientes están evolucionando y esperan un servicio mucho más eficiente, con niveles más altos en términos tecnológicos y poder ser un buen consultor a la hora de afrontar inversiones en productos. Estamos focalizados, por tanto, en desarrollar un programa enfocado hacia una red de concesionarios profesional, particularmente en el área relacionada con los servicios telemáticos (PLM). Estamos trabajando con nuestros concesionarios para ser capaces de aportar el máximo beneficio a los servicios de conectividad. Creo que en Europa New Holland tiene la mejor cobertura en términos de proximidad al cliente, con nuestra estrategia ‘Full Line’ y una amplia red de distribución. Para nosotros será clave que los concesionarios sepan evolucionar para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes, en servicio posventa, agricultura de precisión.

¿Considera que la Red de Concesionarios actual está en condiciones de responder a los nuevos retos que exige la digitalización y las tecnologías vinculadas a la Agricultura 4.0?

Estamos dispuestos para que así sea. Veo a nuestra Red de Concesionarios con ‘hambre’ de información sobre las herramientas que llegan vinculadas a la Agricultura 4.0. En New Holland somos conscientes de que nuestros equipos deben ofrecer a los concesionarios mejor información y mejor soporte. A ello vamos a dedicarnos en 2021.
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Tractor T6 Methan en el modelo de Granja Energáticamente Independiente.

¿Qué soluciones o herramientas dentro del panorama digital observa con mayor atención y cree que irrumpirán con fuerza a corto y medio plazo en el sector agroalimentario?

La trazabilidad cobrará una importancia creciente y, con ella, serán importantes la monitorización y el mapeado de terrenos, servicios telemáticos, aplicaciones que permitan grabar tareas… Una serie de herramientas dirigidas a obtener y gestionar la información obtenida por el agricultor, todo ello de forma integrada para el éxito del negocio. Otros aspectos destacables serán las herramientas relacionadas con la agricultura orgánica, tecnología de sensores para clientes profesionales…

En este escenario, ¿qué posibilidades y futuro observa para el tractor impulsado por metano, cuya comercialización inician este año?

El diésel no es el combustible de futuro a largo plazo. El tractor de metano es el primer paso para comenzar a ofrecer herramientas sostenibles. Comenzaremos su comercialización este año, pero durante su desarrollo estamos aprendiendo mucho: cómo se puede controlar y cómo adaptarlo a las necesidades de los clientes. El principal valor para la marca con este producto es que nos ofrece la posibilidad de contactar con clientes que anteriormente, por las razones que fueran, no habían prestado atención a New Holland. Para nosotros es una oportunidad única durante los próximos meses, esperemos que años, de tomar ventaja a nuestros competidores.
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Su ambiciosa estrategia Clean Energy Leader acaba de presentar dos colaboraciones centradas en el viñedo. ¿Es este sector donde ve un mejor futuro para aplicar operaciones libres de carbono o para la electrificación de implementos?

Es el segmento de los que estamos presentes en el que nuestros clientes están más cerca del consumidor final. De ahí que valoren especialmente iniciativas sostenibles, porque otorgan mayor valor a su producto. La implicación del productor es muy alta cuando hablamos de ‘cultivos permanentes’, como los leñosos. De ahí que el interés por la electrificación sea creciente en el segmento ‘especializado’ y los clientes pueden obtener muy rápidamente grandes ventajas para su negocio con la agricultura ‘eco’.

Se han cumplido cuatro años del anuncio de adquisición de Kongskilde, fabricante especializado en implementos. La compañía eligió entonces España como uno de los primeros mercados donde aplicar la nueva estrategia. ¿Ha dado los resultados previstos?

A nivel global, todavía no hemos alcanzado los resultados esperados con nuestra estrategia sobre implementos y debemos dar algunos pasos adelante en Europa. Hemos ido aprendiendo durante este periodo y debemos expandir más la oferta y hemos definido tres formas de hacerlo: la primera es que algunos productos serán desarrollados por nosotros porque tenemos el conocimiento y la tecnología; la segunda será, como vamos a hacer con Maschio Gaspardo, añadir directamente productos para completar nuestra oferta; y la tercera será estar pendientes a las oportunidades que puedan surgir para efectuar otras adquisiciones.

En España, concretamente, es diferente y los resultados están siendo satisfactorios. En 2020 tuvimos un muy buen número de pedidos y hemos visto que los concesionarios están comprometidos, lo que les permite mejorar sus números.

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España es uno de los mercados donde el negocio de implementos a raíz de la adquisición de Kongskilde está discurriendo satisfactoriamente.

¿En qué aspectos van a insistir dentro de su estrategia empresarial para definir claramente la posición de New Holland y diferenciar su espacio de otras marcas del grupo CNH Industrial, con las que comparten tecnología?

La estrategia de New Holland es ser una marca ‘Full Line’. En equipos de recolección vamos a ser los líderes en Europa con nuestras cosechadoras de cereales, vendimiadoras y otros aperos especializados. Estos son los elementos centrales de nuestra estrategia a nivel de producto. Pero también necesitamos ampliar nuestros servicios posventa y ofrecer nuevas herramientas, como la ampliación de garantía que introduciremos en algunos países. Este tipo de propuestas son las que nos pueden diferenciar en el futuro.

En tractores ofrecemos productos únicos, como el T5 Dynamic Command, un modelo muy muy importante para Iberia y que presentamos el año pasado. El T6 Methane Tractor también será un producto exclusivo de nuestro catálogo. A partir de aquí, la estrategia del grupo es continuar con una oferta de tractores diferenciada, según se anunció en Agritechnica 2019, y este proceso puede prolongarse varios años, pero con el paso del tiempo iremos presentando nuevos productos.

¿Qué planes tienes respecto a la participación en las grandes ferias internacionales anunciadas para este año, como EIMA en octubre y Agritechnica en noviembre, así como FIMA en 2022 en España?

Lo primero es seguir muy de cerca la situación, desde el punto de vista de la seguridad y de la salud. Por ahora, seguimos con nuestras iniciativas digitales con nuestros concesionarios, con la prensa… y en abril pondremos en marcha una feria también digital para la marca llamada YOUNIVERSE. Más adelante, seguiremos monitorizando el escenario para ir tomando decisiones que no pongan en riesgo la seguridad. Pero no podemos decir si vamos a acudir a una feria u otra. Lo que sí creemos necesario es la continuidad de ciertas ferias, pero en un escenario post-pandemia, en el que la salud y la seguridad de todos estén garantizadas.

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CNH Maquinaria Spain, S.A. - New Holland AG

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