John Deere forma a su red para optimizar el rendimiento de los tractores

John Deere Ibérica organizó un programa de formación, dirigido a los equipos comerciales, responsables de las entregas de producto y especialistas en Farmsight, para que transmitan al cliente final todos sus conocimientos en aras de sacar el máximo rendimiento a los tractores.

La evolución tecnológica que muestran los tractores de última generación los convierte en herramientas capaces de ofrecer un enorme abanico de posibilidades. Sus prestaciones son tan amplias que numerosos usuarios son incapaces de obtener el máximo aprovechamiento.

Los fabricantes lo han comprobado y organizan periódicamente jornadas de formación dirigidas precisamente a explicar con todo lujo de detalles las características técnicas de las máquinas. Hoy en día, adquirir un tractor, especialmente los de alto contenido tecnológico, exige un cierto nivel de conocimiento, tanto para los profesionales que se van a poner al volante, como a los técnicos responsables de su mantenimiento y reparación, así como a los comerciales encargados de la venta.

A todos ellos se dirigió el programa de formación organizado por John Deere Ibérica en Valseca (Segovia). A la delegación que el concesionario oficial en la zona, Comercial Agrícola Castellana, tiene en esta pequeña localidad segoviana, acudieron durante cuatro semanas vendedores, responsables de las entregas de producto, especialistas en Farmsight (estrategia que integra un sistema de comunicación inalámbrica y tecnología avanzada de agricultura de precisión), personal del Ministerio de Agricultura y representantes de la prensa técnica.

De las tareas de labranza se ocuparon un 6175R y un 6215R, con implementos de las marcas Gil y Ovlac.

Aunque algunos grupos pudieron hacerlo en un solo día, de forma resumida, el programa completo de formación se extendió durante dos jornadas. Una de ellas, de perfil netamente práctico, se desarrollaba en terrenos anexos, donde cuatro tractores de diferentes potencias estuvieron a disposición de los asistentes para efectuar trabajos en campo y en transporte. Para esta formación se utilizaron modelos 6R, pero es igualmente extensible para las Series 7R y 8R, con las diferentes posibilidades de transmisiones que ofrecen.

Las pruebas de transporte se efectuaron con un 6155R y el potente 6250R, con remolques de doble eje fabricados por Hermanos García. Ambos circularon por un recorrido de unos 4 kilómetros, con abundancia de curvas y desniveles del terreno, para poder constatar las diferencias de rendimiento en función del modo de conducción utilizado.

A la izquierda, datos con la transmisión en modo 'manual'; a la derecha, en 'auto': 2,8 litros de diferencia en el promedio de consumo de combustible por hora.

La web de la marca incluye una herramienta para calcular el coste de propiedad.

La segunda jornada del programa se desarrolló en el aula de formación. Iván Herranz y Ángel Montoro, especialistas de producto de John Deere Ibérica, ofrecieron todo tipo de detalles sobre conceptos clave y estratégicos introducidos por la marca en los últimos tiempos:

• Coste de propiedad. Es una estimación del coste que conlleva ser propietario de un tractor durante un periodo de tiempo determinado. Incluye el coste de combustible, mantenimiento y reparaciones, así como la devaluación del tractor.

• Garantía de consumo de combustible. Con este ambicioso programa pues en marcha para las series de tractores 6R, 7R y 8R, John Deere pretende ofrecer al cliente “una experiencia única”. “No solo decimos lo que consumen nuestros tractores, sino que lo garantizamos”, exclamó Herranz. Y es que, en función de una serie de factores, los propietarios de estos tractores pueden recibir una contraprestación económica si los niveles de consumo de carburante se sitúan por encima y por debajo de los límites establecidos por el fabricante.
• Tiempo útil garantizado. Es un paquete diseñado para poder seguir trabajando ante cualquier eventualidad. Incluye la extension de garantía (PowerGard Protection Plus hasta 5.000 horas), pack de mantenimiento, soporte conectado (Expert Alerts) con monitorización del estado de la máquina, acceso remoto a pantalla y diagnóstico remoto de la máquina, así como posibilidad de máquina de sustitución.
• Opciones financieras. El hecho de disponer de financiera propia (John Deere Financial) permite ofrece productos flexibles, específicamente adaptados al sector agrario. Desde la empresa ponen el énfasis en ello, con ofertas especiales y una calculadora en la web con la que efecutar simulaciones sobre distintos tipos de soluciones y productos, inclusive para maquinaria usada.

La prueba de transporte con remolque se realizó en un vía próxima a la concesión.

Al tratarse de un programa de formación y mejora del conocimiento de producto, se fueron ofreciendo diferentes informaciones técnicas se relevancia. Los técnicos de John Deere hablaron de un patinaje "óptimo" del 8-12% en ruedas y del 2-8% en orugas, y recordaron que todos los tractores de esta marca salen de fábrica con un reparto de pesos del 40-60%, en los ejes delantero y trasero, respectivamente.

Por otra parte, dijeron también que prácticamente todas las unidades de media y alta potencia incorporan de origen el sistema de guiado Autotrac, cuya inversión se amortiza en dos años, según indicaron.

Con este programa de formación, John Deere Ibérica pretende que “el concesionario se sienta más cómodo, para que así lo transmita al cliente y éste sea capaz de sacar el 100% de la productividad del tractor, de la forma más eficiente”, según afirmó Iván Herranz. El instructor de ventas considera que “a medida que el cliente se hace más profesional, plantea cuestiones que requieren un nivel de conocimiento mayor, tanto del producto, como de los sistemas que incorpora y de los servicios adicionales que van asociados”. De este modo, la propia Red de Concesionarios comprueba que deben disponer de una capacidad de formación más especializada y que necesitan profundizar más en áreas muy definidas.

“Hay que observar la transversalidad”, explica Herranz. “Se deben dominar distintos tipos de productos: el propio tractor, los vinculados a agricultura de precisión (guiado automático Auto Track, gestión en cabeceros, etc.) y también los relativos a la telemática. Ningún conocimiento de los que teníamos desaparece, sino que se van añadiendo más”.

Comercial Agrícola Castellana dispone de instalaciones en varios puntos de Castilla y León y Cantabria.

Lo que resulta evidente es que el mercado obliga a que el nivel de formación de la Red de Concesionarios avance a la misma velocidad que el progreso tecnológico en términos de productos y servicios. “Los clientes van demandando esa información y el concesionario se adapta a ellos. Afortunadamente, nuestra red en España y Portugal es de las mejores de Europa y va por delante de las necesidades del mercado, porque además somos pioneros en sistemas como el guiado automático o la telemática”, señala el instructor.

Sobre el proceso de digitalización abierto el sector agrario, Herranz opina que ya es una realidad en el cliente más profesional, en las empresas de servicios, en empresas con integración vertical y en las grandes explotaciones. “Todas ellas exigen este nivel de optimización en el uso de las máquinas, pero también la capacidad para gestionar de forma más profesional toda su flota, monitorizando todos los costes de propiedad”, subraya.

Las claves del liderazgo de John Deere en ventas de tractores

En 2018, John Deere lideró las ventas de tractores nuevos en España, incremementando la cuota de mercado. A juicio de Herranz, se debe a la gama de producto, “que es la más amplia que hemos tenido hasta la fecha“y a ”la capacidad de las fábricas para suministrar en tiempo los pedidos”. “El mercado poco a poco va entendiendo la diferencia competitiva de John Deere. No es una afirmación comercial, ni el resultado de un ensayo independiente, sino que cuando un tractor llega al campo demuestra su productividad y su valor. Todo esto lleva tiempo verlo y este año se han dado las circunstancias de tener muy buena gama de producto, de tener las unidades en las concesiones cuando las necesitábamos y que son productos ya muy probados, por lo que el ‘boca a boca’ funciona y los clientes comprueban que lo que prometemos posteriormente en el campo se cumple”, concluye.