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"En 2018 hemos superado nuestras previsiones internas"

Entrevista a José Ignacio Vega, director general de Claas Ibérica

Ángel Pérez07/02/2019

Es uno de los directivos más experimentados del sector español de la mecanización agraria. Profundo conocedor del mercado, José Ignacio Vega se muestra muy satisfecho con los resultados de Claas Ibérica en 2018. "Hemos logrado batir varios récords", exclama con orgullo. Además, en esta entrevista opina abiertamente sobre asuntos que son plena actualidad. Observa "con cara amable" un escenario futuro en el que la Agricultura 4.0 puede marcar el camino y ante la que no considera necesario prepararse, "sino saber convivir día a día con los diferentes cambios venideros".

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En términos generales, ¿qué balance hace de 2018 Claas Ibérica? ¿Mejoran los resultados económicos del ejercicio anterior?

El año que acabamos de terminar ha superado nuestras previsiones internas y hemos logrado batir varios récords, así en facturación, financiación, recambios... Esto ha sido debido principalmente a nuestro crecimiento gradual en el mercado de tractores. Sin embargo, sigue quedando un residuo de insatisfacción cuando se compara la marcha de los mercados ya que, en general, se mantienen planos durante años o incluso continúan descendiendo.

¿Qué previsiones manejan para 2019?

Claas Ibérica siempre realiza sus previsiones de la forma más realista posible. La tendencia de los últimos años no apunta a grandes cambios. Pero de cualquier forma tenemos que mirar al futuro con cara amable y sujetarnos en parámetros sean meteorológicos, de producción, de renta agrícola, de precios, que nos permitan ver leves crecimientos en algunos mercados.

Hagamos balance de 2018 a nivel de producto. Empecemos por cosechadoras, donde mantienen una cerrada lucha por el liderazgo en España. ¿Qué impresión tiene de la última campaña y de la posición y consideración de la marca Claas en el mercado?

Efectivamente, la lucha está cerrada, es decir se cerró hace años cuando Claas alcanzó la posición de líder en este mercado. Pero esto no es lo importante, sino el contar con más clientes y socios que prefieren nuestra marca. Sabemos que nuestro producto no está al alcance de todo el mundo, pero gracias a la financiación, el servicio posventa y el alto valor de recompra del usado, nuestros clientes entienden las ventajas de incorporarse a la marca.

El mercado de segunda mano, y en este caso especialmente el de importación, juega un papel notable. ¿Qué opinión tiene al respecto? ¿No es una forma de ralentizar la evolución tecnológica optar por máquinas usadas llegadas de otros países?

Esta es una pregunta clave y muy importante. Aquí está uno de los condicionantes de que el mercado no se mueva y presente decrecimientos. Es muy fácil caer en tentación a nivel de dinero. Precios un 30% más baratos, equipamientos muy completos, impuestos sujetos a la voluntariedad de pago del comprador. En la otra cara de la moneda está la documentación legal, las subvenciones, periodo de garantía, servicio técnico. Esta es la enfermedad que por necesidad nos quieren transmitir otros países europeos, tal vez más ricos, pero que afortunadamente ha mejorado disminuyendo notoriamente en 2018.
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Sede de Claas Ibérica en Meco (Madrid).

Los bajos precios que perciben los productores y el auge de cultivos como el almendro o el pistacho están afectando al cereal. ¿Estamos ante un mercado en recesión, por el que no se apuesta en España?

De momento, estamos observando quién es el protagonista clave en el cambio de cultivos. Puede ser el propio agricultor con visión de futuro y expectativas de negocio, puede ser una moda pasajera que arrastre a algunos y tenga éxito para otros o finalmente puede ser una estrategia política para cambiar las costumbres y, por lo tanto, la producción de nuestro país. De cualquier forma, es un hecho que empieza a afectar en la venta de cosechadoras.

Los precios son bajos, los mismos que hace una década, pero no parece que para nuestra agricultura, con altibajos de producción, signifiquen una correlación tan directa.

Claas dispone históricamente de una extensa gama de equipos para la recolección y tratamiento de forrajes. En este mercado, el número de competidores es mucho mayor que en cosechadoras, con perfiles de empresas muy diferentes. Enfocados exclusivamente en el segmento ‘premium’, ¿qué les diferencia de otras marcas también muy prestigiosas y especializadas en este tipo de productos?

Como ya se adelantó hace tiempo, estos mercados tendían hacia el cliente profesional. En estos momentos, no hablamos de número sino de nombres respecto a las marcas que competimos por acercarnos a ellos. La diferenciación ya no puede ser el propio producto, que ha alcanzado cotas de desarrollo incluso por encima de cualquier necesidad, sino otros factores que dan valor añadido como servicio, relación y cercanía al concesionario, financiación, valor del usado...

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Claas dispone de un catálogo de producto con tractores y una amplia gama de equipos de recolección y tratamiento del forraje.

Como responsable del mercado español, ¿echa de menos en su catálogo una vendimiadora con la que poder ‘atacar’ los segmentos de la viña y del olivar, de tanto protagonismo en nuestro país? ¿Le consta que en la central de Alemania se hayan o se estén planteando alguna operación al respecto?

Es imposible tener de todo y menos ser especialista para todo. La vendimiadora es un atractivo hoy en el negocio al igual que en otros lugares será la cosechadora de patatas o de tomates. Claas ha mantenido siempre su propia estrategia de especialista en la recolección de cereales, hierba, maíz y dedicando una alta inversión a la I+D en el cultivo del arroz, de lo cual España se ha beneficiado mucho. Cualquier nuevo proyecto es bienvenido pero no simplemente porque existan los denominados nichos. Claas es ante todo ingeniería por encima de los beneficios del negocio.

15 años después de la adquisición de Renault Agriculture y su apuesta definitiva por el negocio de los tractores, ¿se muestra satisfecho de la evolución mostrada desde entonces?

Totalmente. Según lo previsto. Al igual que el crecimiento obtenido en cosechadoras, en los tractores vendemos más y más gracias a la confianza de nuestros clientes y de aquellos que sienten la necesidad de trabajar con un tractor Claas por lo que están viendo a su alrededor. Hoy la tecnología y producción es 100% Claas y solo quedan algunos muros de la antigua fábrica.

La oferta de producto no ha dejado de crecer en este tiempo, desde los Nexos hasta los Xerion, pasado por los Axion, Arion, Atos y Elios. ¿Cree que es suficiente para responder a la demanda de los profesionales españoles del sector agropecuario?

La exigencia de la agricultura, no solo del agricultor, es infinita. El número de caballos, el peso, las dimensiones, la dotación, los neumáticos..., no existen dos tractores iguales si se adaptan al terreno donde trabajan. Cubrimos una extensa parte del mercado y creemos que suficiente para no abandonar a ningún cliente sin darle satisfacción en su compra.

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“Hablamos de Revolución Industrial 4.0 cuando da la impresión que es más política que técnica”.

¿Hacia dónde evoluciona el mercado desde un punto de vista tecnológico? ¿Veremos pronto en España tractores autónomos, eléctricos o que empleen otro tipo de combustibles?

No lo sé, yo soy ingeniero y me gusta la venta y el desarrollo. Desde hace años parece que hemos caído de forma globalizada en un sistema que de forma legislada nos transporta, sin nuestro propio conocimiento, a donde alguien, supongo, ha predeterminado.

Hablamos de Revolución Industrial 4.0 cuando da la impresión que es más política que técnica. Véanse los cambios en las leyes de emisiones de gases, Mother Regulation, seguridad en máquinas, etc. En estos momentos, la ingeniería trata más de adaptarse a las directivas que en desarrollar nuevos avances.

Precisamente la entrada en el segmento de los tractores supuso la apertura de un recorrido duro, con toma de decisiones de gran calado. Una de ellas fue la reconversión de la Red de Concesionarios, a los que exigieron exclusividad. Ahora que puede analizarse con cierta perspectiva temporal, ¿considera que fue acertada esa línea de actuación? ¿Tienen el tejido comercial que buscaban, en términos cuantitativos y cualitativos?

A veces, la estrategia del negocio se basa en los principios fundamentales de la vida. Exclusividad significa no hacerse la competencia a uno mismo, creer y adaptarse a lo que cada uno es. Sin embargo, son bienvenidas todas las posibilidades de venta de otros negocios. Fue una decisión valiente tomada en momentos difíciles y que a la larga ha demostrado ser lo mejor que se pudo hacer, reconocido por los mismos concesionarios e incluso por otros que abandonaron durante este tiempo.

En España y en términos generales, ¿evolucionan los concesionarios de maquinaria agrícola a la misma velocidad que lo hacen las marcas? ¿Están preparados para afrontar los retos de la Agricultura 4.0?

Respondiendo con absoluta sinceridad, no. La explicación es muy fácil, considerando la localización de cada una de las centrales en su contexto de país y por tanto de idioma, costumbres, etc. Las marcas avanzan a una velocidad que indica también el grado de competencia y, sin embargo, los concesionarios se desarrollan en función de cómo entienden y pueden adaptar las distintas estrategias marcadas por aquéllas.

Para la Agricultura 4.0, considerándola como parte de la cuarta Revolución Industrial, no es necesario prepararse sino saber convivir día a día con los diferentes cambios venideros, al igual que pasó a lo largo de la Historia.

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La cosechadora Lexion es uno de los productos emblemáticos de la marca.

¿Qué impacto tendrá en la agricultura el proceso abierto de digitalización? ¿Cómo observa un fabricante de maquinaria agrícola la paulatina desertización del medio rural y el interés limitado que parecen mostrar por él los y las jóvenes en España?

En nuestro quehacer diario podemos comprobar cuántos cambios, algunos de ellos impensables, hemos tenido en los últimos pocos años. De igual manera, la digitalización viene para ayudar, simplificar y optimizar las tareas. Unos la aceptan desde el principio y otros la rechazan a sabiendas que algún día tendrán que usar estos sistemas. Creo que no es una cuestión de interés sino de tiempo. Lo preocupante, tal y como se formula en la pregunta, es como compatibilizar tantos avances en un contexto cada vez menos óptimo.

¿Qué papel juegan en este contexto los programas de ayudas impulsados desde las diferentes administraciones locales, regionales, nacionales o europeas? En pleno debate de reforma de la PAC, ¿cuál es su opinión sobre las subvenciones al sector agroalimentario?

Las subvenciones en el sector primario han sido, son y serán el principal pilar de sostenimiento y desarrollo de los mercados. Aunque se ha intentado, no se ha conseguido nunca el ordenamiento en la cadena de producción, transformación y comercialización de estos productos. Como demostración de modernidad se intenta aplicar la distribución de las ayudas en función de las tendencias de última hora y así hemos vivido sobre la producción, el desarrollo rural, el medio ambiente y naturalmente se basarán en la digitalización. Esto no asegura su éxito a futuro ni la correcta administración de las mismas.

A nivel global, los resultados económicos del último ejercicio fiscal del Grupo Claas destacan por el aumento de los ingresos y de los beneficios. ¿Cómo afecta esta positiva evolución a la filial ibérica?

En cualquier familia, si a los padres les va bien a los hijos también, y viceversa. Si el Grupo Claas crece permitirá, el aumento de inversiones en diferentes países, el mayor gasto en I+D y el mejoramiento de los productos de los que Claas Ibérica y sus clientes se terminarán beneficiando. Pero también a la inversa, como decíamos al principio los buenos resultados de nuestra empresa en España y Portugal han contribuido a mejorar los del propio Grupo.

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Un momento de la entrevista en las instalaciones de Claas Ibérica.

Claas, como especialista en recolección, sabe muy bien la importancia capital que tiene el servicio posventa y la disponibilidad de recambios en el segmento profesional y en la ‘maquinaria de campaña’, como las cosechadoras. Algunas de las inversiones de la compañía van en este sentido.

Efectivamente, este es un punto diferenciador a la hora de la venta. En nuestro caso, la inversión es alta a nivel económico pero es mucho más grande en la aplicación de recursos humanos. La posventa necesita de grandes almacenes (como nuestro central en Hamm) de formación de técnicos (tenemos academias en todas las fábricas y filiales del grupo), de buena logística (acuerdos a nivel europeo con transportistas), pero sin la dedicación de nuestros técnicos y recambistas, propios y de los concesionarios, no se obtendrían buenos resultados.

¿Qué tendencias de futuro atisba en la comercialización de maquinaria agrícola en España y en las fórmulas de financiación? ¿Perdurará el esquema actual con redes de ventas o la expansión de internet y el rejuvenecimiento de agricultores y ganaderos puede modificar este panorama?

Esta, como normalmente se dice, es la pregunta del millón. Si yo supiera una contestación segura no dudaría en escribirla aquí mismo. Esta pregunta creo que nos la hacemos diariamente, cientos o miles de profesionales que nos dedicamos a este sector y, quitando alguna opinión sin gran certeza, nadie puede ver claro este futuro. Hoy, desarrollamos nuestra propia financiación para simplificar y ayudar al cliente y por otra parte trabajamos con nuestros concesionarios como socios reales de negocio. Otras fórmulas sean la distribución directa, la venta online, también se hacen un hueco pero no significa que lleguen a la predominancia y sustitución de los sistemas actuales.

Finalmente, comparta un deseo para el sector agropecuario español de cara al año que acabamos de comenzar.

Me gustaría que el agricultor, el ganadero, el profesional del campo tenga unos resultados satisfactorios al final de la campaña, y no sólo dinerarios, sino de “buena cosecha” que recompensen el esfuerzo y la inversión realizada. Que llueva, a gusto de todos. Por último, gracias a Interempresas por la oportunidad de compartir mis ideas con la gente interesada.
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En su despacho cuelgan imágenes de máquinas Claas históricas.

Más de 20 años en la empresa

José Ignacio Vega es ingeniero agrónomo, técnico en informática y especializado en dirección económico-financiera. Casado y con tres hijos, ninguno de ellos ha seguido la rama agrícola, comienza a trabajar directamente en marcas del sector, siempre dentro de las filiales, hasta la actualidad. A Claas se incorpora a principio de 1998 y ha desempeñado diferentes funciones de márketing y comercial hasta que en 2010 acepta la responsabilidad de la gerencia de Claas Ibérica, S.A., para España y Portugal, como director general.

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Claas Ibérica, S.A.

Comentarios al artículo/noticia

#1 - Jesús Albo
30/01/2019 23:59:44
Extraordinario profesional. Felicidades. Ha llevado a una empresa como Claas, que tenía que luchar en desventaja al llegar a España, a puestos de élite.

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