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“La nueva fábrica en EE UU supondrá un avance notable en nuestro proceso de internacionalización”

Entrevista a Lucia Salmaso, consejera delegada de BKT Europe

Ángel Pérez10/12/2018

BKT es una fuente inagotable de información, con anuncios continuos de acuerdos empresariales y decisiones de inversión que refuerzan la imagen de esta compañía india, protagonista indiscutible del mercado del neumático extra-viario. Por este motivo, y a raíz del anuncio de la construcción de su primera fábrica fuera de su país, es buen momento para analizar la coyuntura actual de la mano de la consejera delegada en Europa.

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“Nuestro objetivo estratégico es llegar al 10% en el total del segmento de neumático extra-viario”.

Para empezar, ¿puede ofrecernos algunas cifras económicas de la compañía y la distribución actual del negocio?

Nuestra facturación en 2017 fue de unos 900 millones de dólares. La parte principal es el sector agrícola, que supone el 60%. El resto se divide entre neumáticos industriales y para movimiento de tierras.

Por áreas geográfica, el 55% de nuestro facturado lo conseguimos en Europa y la posición se ha consolidado en el último año. Del resto, la zona principal es Estados Unidos, con el 20%. Estamos creciendo mucho en India, gracias a la apertura de la nueva fábrica de Bhuj, con una mayor capacidad productiva que nos ha permitido ganar un 5% de cuota de mercado en apenas dos años.

¿Qué evolución esperan para los próximos años? ¿Qué objetivos de crecimiento se trazan?

Nuestras perspectivas de crecimiento son muy ambiciosas. En estos momentos, tenemos una cuota del 6% en el mercado mundial del neumático extra-viario. En los sectores agrícola e industrial alcanza el 10% en cada uno de ellos. El objetivo estratégico es llegar al 10% en el total de este segmento extra-viario. Debemos trabajar con mucho empeño con el objetivo de crecer al menos el 20% anual, cosa que en 2018 se está consolidando.

¿Cuáles son las claves de este crecimiento sostenido?

Ante todo, el nivel cualitativo del producto, que nos permite transmitir a nuestros clientes una imagen de líder del mercado, con un buen posicionamiento en términos de prestaciones y rendimiento. Obviamente, nuestras inversiones en marketing también están siendo decisivas para proseguir en esta línea de expansión internacional, porque da la posibilidad de reforzar la imagen de marca en todos los mercados, especialmente con los acuerdos de patrocinio.
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¿Tienen planes de expansión en otros países? Porque hasta ahora tenían focalizada la producción en India.

Como usted sabe, recientemente anunciamos la construcción de una nueva fábrica que abastezca no solo al mercado estadounidense, sino a toda la región de América. Aún no hemos decidido en qué Estado se ubicará, pero tenemos intención de producir los primeros neumáticos en el plazo de año y medio o dos años. Es un paso muy importante porque se trata de nuestra primera planta fuera de la India. Cumplimos así un objetivo ambicioso de la compañía que supondrá un avance notable en nuestro proceso de internacionalización y en nuestra fuerza productiva. Además, no penalizará la capacidad de Bhuj, que continuará creciendo y donde seguiremos realizando fuertes inversiones para una ulterior expansión de nuestra gama agrícola radial.

BKT es una marca muy consolidada en el mercado de reposición, pero en los últimos años ha ganado presencia entre los fabricantes OEM. ¿Esto afecta de alguna forma al tipo de producto?

No hacemos diferencia. El nivel cualitativo de nuestros productos nos permite vender con la misma seguridad tanto en el mercado de reposición como a primer equipo. Todo lo que producimos es controlado en fábrica, desde el momento que llega la materia prima hasta el almacén de productos acabados. No hacemos diferenciación si va dirigido directamente a algún fabricante OEM.

¿Cree que BKT tiene la imagen que ustedes desean entre los usuarios?

Espero que sí. En agricultura estoy convencida y, prueba de ello, es que en algunos mercados agrícolas europeos nuestra cuota de mercado se aproxima al 30%.

Al sector industrial llegamos más tarde y tenemos también mucho camino por recorrer. Hay que tener en cuenta que el cliente agrícola que compra el neumático generalmente es quien conduce el vehículo, mientras que en el industrial no sucede lo mismo y quien adquiere el neumático muchas veces no coincide con quien va a trabajar con él después. Para este caso son importantes los patrocinios, ya que nos ayudan a acercarnos a esos profesionales o empresas que necesitan neumáticos, pero que no van a trabajar con ellos. Así saben algo más sobre ellos y tienen la garantía de que son de óptima calidad.

¿Cuáles son los aspectos diferenciadores de la marca?

Estamos obsesionados con el control de la calidad y lo atestigua que el porcentaje de reclamaciones es prácticamente nulo. Esto es significativo porque estamos presentes en muchos y muy diferentes mercados de todo el mundo, con sectores de actividad igualmente diversos.
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“Estamos obsesionados con el control de la calidad”.

En esta línea se encuadran las inversiones que están afrontando en I+D.

Desde luego. A este apartado destinamos entre el 3 y el 5% de nuestra facturación anual. Tenemos un nuevo centro de I+D en Bhuj donde trabajamos con los desarrollos del futuro en términos de nuevos materiales y componentes, buscando alternativas a la goma natural. Lo hacemos desde el diseño del producto hasta la creación de nuevas mezclas para mejorar las prestaciones, así como la implementación de procesos para obtener una eficiente producción. También afrontamos una inversión de casi 25 millones de euros en una nueva fábrica para la producción de negro de carbón, que nos facilitará una integración vertical de las fases previas del ciclo productivo. Todo ello con el máximo respeto y cuidado del medio ambiente.

Para todo ello, contamos con los mejores equipamientos y softwares disponibles, dirigidos por un equipo cualificado de ingenieros, químicos y técnicos que se ocupan del desarrollo tecnológico.

Este año cerraron un acuerdo con Kultevat, empresa biotecnológica estadounidense especializada en el cultivo y procesamiento de dientes de león rusos (TKS). ¿Tiene relación esta operación con el anuncio de nueva fábrica en EE UU?

Exacto. Tenemos suscrito un acuerdo de I+D con esta sociedad norteamericana con el objetivo de desarrollar nuevos métodos de preparación de compuestos y tecnologías de fabricación de neumáticos a partir de goma TKS —dientes de león ruso— como sustituto del caucho natural. Estamos realizando tests y comenzaremos a producir siempre que los resultados obtenidos sean buenos. Pero es importante destacar que los estudios, análisis, experimentos y pruebas se desarrollarán en el centro de I+D de Bhuj.

Están trabajando también con nanomateriales y nanocompuestos, también realizan investigaciones con grafeno. El producto no para de evolucionar.

Es precisamente uno de los retos del nuevo centro de I+D: investigar, probar, analizar nuevos materiales que puedan incorporarse a la producción, con exámenes minuciosos hasta llegar a disponer del producto acabado con la calidad asegurada, incluidas pruebas en diferentes condiciones. Para ello, contamos también con una pista para someterlos a altas velocidades.

Existe cierta convulsión en el panorama ferial europeo, con amenazas de cambio de periodicidad, traslado de fechas, etc., motivada por la decisión de las grandes multinacionales de participar únicamente en la Agritechnica en los años impares, lo que puede influir en el SIMA a partir de 2021. ¿Cuál es su posición?

Aquí nos encontramos con dos discursos. Por una parte, es cierto que para las empresas expositoras la inversión en ferias es muy importante y pasar uno de los certámenes a periodicidad trienal puede ser una solución. Pero, por otra parte, desde el punto de vista de un productor, espaciar 12 meses la presentación de novedades puede ser un tiempo muy amplio. No sé cuál es la solución ideal. Probablemente, lo mejor es que hablen las tres principales ferias europeas (Agritechnica, SIMA y EIMA) y lleguen a un acuerdo.
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“En España nuestra imagen sigue mejorando y la cuota de mercado continúa creciendo”.

¿A ustedes les han consultado directamente?

No, y no tenemos una opinión particular. Nosotros mantendremos nuestra inversión en marketing al margen de las decisiones sobre las ferias. Operamos en cada mercado a través de nuestros distribuidores. Para nosotros las ferias internacionales son un momento de aproximación al cliente final, porque no les vendemos directamente. Es un modo de interactuar con ellos y ponernos a su nivel para que conozcan la empresa, hablen con nosotros e inspirarles confianza. Transmitirles que BKT es una sociedad sana que ofrece una calidad de producto muy buena.

Esa imagen que transmiten en cada uno de los certámenes aludidos, ¿es la misma que reflejan sus diferentes importadores/distribuidores?

Sí, todos ellos mantienen esa línea. Ellos participan en muchas otras ferias nacionales, locales y regionales, con el objetivo de transmitir el mensaje común antes expuesto. Trabajamos muy de cerca con ellos y, aunque son empresas diferentes, los consideramos parte de la gran familia BKT. Tenemos algunos que están con nosotros desde nuestros inicios, hace 30 años.

“Trabajo excepcional en la Península Iberica”

Los productos BKT llegan a España y Portugal a través del importador Neumáticos San José, cuya labor fue elogiada por Lucia Salmaso. "Luis Aniceto y su equipo están haciendo una labor verdaderamente excepcional en la Península Ibérica. Nuestra imagen sigue mejorando y la cuota de mercado continúa creciendo".

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