Doing business in Spain? Interempresas Media is the key

Ambas empresas están en pleno proceso de expansión, tras un cambio en su propiedad en 2015

Teyme-Solteka: un tratamiento acertado

Ángel Pérez30/05/2018

Teyme y Solteka son dos empresas 'hermanas' especializadas en el segmento de protección de cultivos. La primera enfocada al desarrollo y producción de máquinas y la segunda se centra en la fabricación de grupos de aire y complementos para agricultura e industria.

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Vista aérea de ambas empresas, en el polígono de Torre-Serona, en Lleida.

Teyme es un histórico fabricante de equipos de pulverización. Solteka es un contrastado proveedor de componentes para este mismo tipo de productos. En 2015, ambas empresas sufrieron un cambio en su propiedad, pasando a formar parte de un grupo de inversión.

Tras un 2014 con profundas transformaciones internas y un 2015 en el que consiguieron equilibrar el balance de resultados, en 2016 llegaron los primeros beneficios, que continuaron, aunque en menor medida, el año pasado. “Este año confiamos seguir creciendo, pero después de comenzar muy bien los dos primeros meses, tras la FIMA la situación ha cambiado y por ahora no hay síntomas de recuperación”, asegura el director general, Ferrán Iturbe Recasens.

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Zona interior de la fábrica de Teyme.

“No sabría decir con exactitud cuáles son las causas, quizá sea porque se ha alargado el invierno y los agricultores hayan esperado para invertir”. El directivo apunta también al impacto de las ITEAF (Inspección Técnica de Equipos de Aplicación de Fitosanitarios), “que el año pasado tuvieron un boom, especialmente en el sur de España”.

En lo que va de año, el mercado parece mostrar mejor tendencia en Castilla-La Mancha, Andalucía se mantiene estable, Aragón cae bastante y Cataluña mantiene una línea plana, de acuerdo con la lectura que hacen en Teyme. “Somos optimistas en el mercado exterior, por el cual comenzamos a apostar en 2016 y ya estamos comenzando a tener los primeros resultados”, aseguran. Los principales mercados exteriores son Francia, Italia, Marruecos, Estados Unidos, México, Chile, Argentina y Sudáfrica.

En Asia quieren comenzar a expandirse con Solteka y están valorando introducirse en China, en el negocio al por menor B2B (business-to-business), a través de una plataforma de e-commerce.

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Ferrán Iturbe Recasens, director general.

Enfocados al crecimiento

En cualquier caso, a pesar de la coyuntura actual, la plantilla continúa creciendo. Ya son unas 50 personas, tras la reciente incorporación de dos comerciales para el sur peninsular, una zona donde esperan extender su presencia actual.

Teyme está muy posicionada en su mercado local (Lleida), donde domina prácticamente el 90% de las ventas, y en otras áreas cercanas. También es una marca muy reconocida en la zona nordeste de la Península, Portugal...

En total cuenta con unos 30 distribuidores en la Península Ibérica, insuficientes para cubrir la totalidad del territorio. Son conscientes de esta limitación y están decididos a reforzar la red, en aras de ofrecer un “muy buen servicio”. “Para nosotros este aspecto es decisivo y queremos contar con socios comprometidos, capaces de atender a nuestros clientes en el momento que lo precise y con la formación adecuada”, explica el directivo.

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Los equipos gestor y técnico coordinan sus funciones para la correcta evolución de la empresa.

La importancia de la red de distribución

En Teyme descartan la venta directa de máquinas a cliente final. Así lo ponen de manifiesto en las consultas que reciben de agricultores a través de las redes sociales. “Siempre lo hacemos a través del distribuidor, que para nosotros es un elemento esencial del negocio”, aclaran.

El capítulo anual de inversiones destina una partida importante a fortalecer el servicio posventa y la atención al cliente desde la puesta en marcha de la máquina adquirida. “No nos limitamos a entregarla sin más. Acudimos personalmente y la dejamos configurada de acuerdo con lo que nos piden”, explica Iturbe.

Otro gran foco de las inversiones es el Departamento de I+D, que supone entre el 4 y el 5% de la facturación anual. En Teyme y Solteka tienen muy claro que para mantenerse a la vanguardia tecnológica necesitan un equipo humano cualificado. Solo el Departamento Técnico cuenta con cinco ingenieros, a los que se suman dos en Producción, uno en Posventa y dos más en Solteka.

Comercial/Marketing también tendrá una partida importante, “porque entendemos que tenemos muy buen producto y lo que nos falta es hacer marca”, explica Iturbe. “Hay muchas zonas, sobre todo en la mitad sur, donde todavía no nos conocen”.

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“Resultados planos” en 2017

Teyme cerró 2017 con una facturación de 4,3 millones de euros, frente a los 4,5 M€ del ejercicio precedente. Solteka se quedó en 1,1 M€ después de alcanzar los 1,2 M€ en 2016. Ambas empresas mostraron un mejor comportamiento durante el primer semestre del año pasado, con un crecimiento del 15% que hacía prever otro incremento en el volumen de ventas que finalmente no se confirmó a finales de diciembre. En ambos casos, los gestores hablan de “resultados planos”.

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La empresa contempla inversiones en el sistema de pintura.

Difícil contexto para 2018

A tenor de la situación que presenta el mercado, el directivo no se atreve a ofrecer una previsión final de las ventas en el ejercicio actual. “El objetivo es crecer, pero no sabemos cómo pueden evolucionar las cosas”, señala.

La fortaleza mostrada en enero y febrero no tuvo continuidad en los meses posteriores y especialmente el mercado nacional.

Este panorama impide a los gestores fijar un objetivo concreto para finales de 2018. “Ojalá suceda a la inversa del año pasado y en el segundo semestre cambie la tónica actual y podamos mejorar los resultados de 2017”. Iturbe subraya que precisamente en la segunda mitad del año tienen una capacidad productiva que no se está utilizando. De hecho, han comenzado a fabricar unidades para stock, que confían en que tengan salida más adelante en base al conocimiento que tienen de las necesidades de sus distribuidores. “El problema es que nuestros compradores no planifican y nos dificulta las previsiones de producción. Lo hacemos en base a históricos”, afirma. Ello supone una dificultad añadida de cara a cumplir el plazo máximo de entrega, que es inferior a un mes incluso en temporada alta.

Como dato positivo destaca el progreso que están mostrando en las exportaciones, tanto en Teyme como en Solteka.

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Un soldador realiza su función en la nave más antigua de las varias que tiene ya la compañía.

Capacidad de producción

La gama de producto de Teyme abarca atomizadores arrastrados y suspendidos, herbicidas, espolvoreadores y nebulizadores. Este último supone un nicho de mercado en el que ostentan el liderazgo, pero es una técnica que cuya introducción va muy lenta.

La media anual es de unas 600 máquinas fabricadas. El volumen total descendió en 2017 respecto al año anterior, en parte debido al “cambio de tendencia” que vive el mercado, que comenzó en 2015 y se ha visto reflejado en los dos años siguientes. “La máquina que más se vende ha pasado de ser el atomizador más económico (modelo Unic), al modelo premium (Eolo GTE-10), que es el más productivo”. “Los profesionales han comprobado que el sobrecoste lo recuperan en una o dos campañas, según el número de hectáreas”.

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Pero, ¿cómo se convence al agricultor para que pague un 20 o un 30% más que por otra máquina de la competencia? “Eso cuesta mucho”, reconoce el director general. Sin embargo, “el ‘boca a boca’ es lo que mejor funciona, la propia experiencia y testimonio de los agricultores con nuestros equipos y los múltiples beneficios que perciben a nivel de productividad, ahorro de tiempo, eficacia de tratamiento y reducción del consumo, entre otros, son el mejor apoyo que tenemos a nivel comercial. También realizamos demostraciones y contamos con modelos en stock para que se puedan ver de cerca”.

En Teyme y Solteka llevan por bandera su capacidad para ser autosuficientes durante el proceso productivo. Prácticamente todos los componentes de sus máquinas han sido diseñados y fabricados en Torre-Serona (Lleida), donde se encuentra la sede de las empresas. Además, la calidad contrastada les permite tener en la cartera de clientes de Solteka empresas competidoras de Teyme que incorporan ciertos componentes comunes.

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Los nuevos modelos incorporan los últimos avances tecnológicos en materia de pulverización.

Digitalización

Para estar en condiciones de responder al proceso de digitalización de las máquinas, han apostado por rodearse de empresas especializadas en la materia, algunas de ellas ‘start-ups’, amén de pertenecer al Clúster de Maquinaria Agrícola de Cataluña. Un experto en electrónica incorporado a la empresa hace dos años se ocupa de la supervisión y control de este tipo de herramientas.

El director general considera clave actuar por delante de la tendencia del mercado. En materia digital recuerda el papel que están cobrando el hardware y el software. “Nosotros, como fabricantes de equipos, somos el hardware y toda la parte de producto químico es el software. Y estamos observando que al final es más importante el software”. Iturbe tiene muy claro que “nos hemos de poner las pilas las empresas de hardware, aunque tenemos el problema que somos un sector muy fragmentado, con muchas pymes”.

Ahora observa en ellas una tendencia aperturista, con ánimo colaborativo. “El sector se ha transformado en los últimos años. Hay mucha gente que se ha dado cuenta de que solos no pueden hacer nada y que hemos de ir unidos”, comenta Iturbe.

“Llegará un momento que no venderemos máquinas”

En una proyección de futuro, Ferrán Iturbe vaticina un cambio sustancial en el mercado. A su juicio, la Agricultura 4.0 y todo lo que trae consigo (conectividad, big data, etc.) supondrá también una revolución en los sistemas de tratamiento y, al mismo tiempo, en la comercialización de la maquinaria específica.

“Llegará un momento que no venderemos máquinas. Nosotros nos dedicamos a la protección de cultivos y cobraremos por hectárea tratada. Creo que el futuro irá por ahí, aunque para llegar a ello hay que invertir mucho, como ya estamos haciendo, en proyectos de digitalización que suponen la ‘sensorización’ de las máquinas y disponer de una información que actualmente no tenemos. Hoy se fabrican máquinas muy buenas a nivel mecánico, pero falta toda la parte de electrónica”.

Uno de los proyectos en los que están trabajando actualmente es la incorporación de un mando que permita obtener información y subirla a la nube, donde estará disponible para el propio fabricante, pero también para el agricultor, que podrá observar y analizar cómo está realizando su labor.

En esta línea, han presentado al proyecto europeo Horizonte 2020 la segunda fase de un trabajo, del que ya recibieron una subvención en su primer tramo, que prevé tratamientos individualizados. Es decir, valora aspectos concretos de cada ejemplar para aplicar la dosis adecuada.

Internet

En España no forma parte de su estrategia realizar negocio a través de Internet. “Nos saltaríamos al distribuidor y eso no lo queremos hacer”, puntualiza el gestor. “Hemos actualizado nuestra web con el fin de que sea útil para nuestra red comercial y, de hecho, ahora estamos potenciando la inclusión de herramientas en la Extranet, con un configurador de producto y una herramienta para disponer de los manuales”.

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Cada unidad fabricada se somete a un exigente test final de validación antes de su salida al mercado.

Legislación

La homologación europea se ha convertido en un hándicap para los fabricantes, que han encontrado trabas para expandir sus productos y, a la vez, asumir costes añadidos. “Y una homologación no sirve para todas las máquinas, sino tan solo para una tipología concreta. Hay fabricantes pequeños que no podrán soportar la inversión. Es prácticamente como hacer la ISO, te obliga a afrontar unos procesos para los que determinadas empresas o talleres no tienen capacidad”.

Ferrán Iturbe confía que este trámite les ayude a vender más máquinas arrastradas en el resto de Europa, ya que deja de ser necesario realizar una homologación en cada país. En mercados de otros continentes no tiene repercusión porque los niveles de exigencia son diferentes y Teyme ajusta los modelos según el país y sus características.

Empresas o entidades relacionadas

Teyme Tecnología Agrícola, S.L.

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