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“Nuestro objetivo es seguir creciendo en número de clientes que consideren que con Alliance y Galaxy están adquiriendo valor añadido a un precio competitivo”

Entrevista a Peter Bauer, presidente de ATG Europe

David Pozo20/12/2016
ATG sigue creciendo. Con el soporte de Yokohama Rubber, que adquirió el fabricante de neumáticos este año, ATG se ha lanzado a una carrera continua por desarrollar una completa gama totalmente innovadora que le asegure un crecimiento constante en el mercado de equipamiento original y de reposición. Hemos repasado con el presidente de la multinacional en Europa, Peter Bauer, cuáles son los retos en el mercado español y la forma en la que ATG pretende hacer frente a un mercado con una competencia cada vez más feroz.

Se convirtió en presidente de ATG Europe a principios de 2015 y, en estos casi dos años, han ocurrido muchas cosas. La más importante ha sido la adquisición de ATG por parte de Yokohama Rubber. ¿Qué ha significado para la compañía?

La adquisición por parte de Yokohama Rubber ha sido muy importante para ATG, pero lo es más la forma en la que está creciendo la aceptación de la marca en el mercado y cómo hemos acompañado el crecimiento del sector del neumático agrícola e industrial en estos últimos años. Tras convivir durante varios años con los aspectos positivos y negativos que conlleva pertenecer a un fondo de inversión, la adquisición por parte de Yokohama Rubber es una excelente noticia porque permite basar nuestro trabajo en una estrategia a largo plazo. Se trata de una multinacional que el próximo año cumple un siglo de historia, muy conocida por la calidad de sus productos y por ser un referente en la industria del neumático a nivel mundial. ATG ganará, aprendiendo de Yokohama, en experiencia y en poder asegurar un excelente nivel de calidad en sus procesos. Por otro lado, Yokohama entiende que nuestro negocio es totalmente diferente al suyo, por lo que pretende tratar a ATG como una unidad de negocio totalmente independiente. Eso significa que no estamos integrados, sino que como ATG Europe reportamos a nuestra central de Bombay (India), y que desde allí se hace lo propio a la dirección de Yokohama Rubber en Japón. Contamos de esta forma con buenas sinergias para la producción, pero a la vez con total libertad en nuestras estrategias de venta.

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La presencia de ATG ha crecido globalmente. ¿Cuáles son los objetivos de la compañía en el sector agrario? ¿Y específicamente en Europa?

Nuestro objetivo es conseguir un crecimiento constante de clientes que consideren que con Alliance y Galaxy están adquiriendo valor añadido a un precio competitivo. En los últimos años hemos obtenido crecimientos del 10% en el mercado y eso demuestra que la estrategia ha sido acertada y que nuestros distribuidores y clientes finales pueden trabajar satisfactoriamente con nuestros neumáticos. Nuestro target está creciendo tanto en el sector agrario como en el de la construcción, y lo hace en equipamiento original y también en el de reposición. Actualmente contamos con cuotas de mercado dispares según las regiones, con los mejores números en el mercado de reposición en España e Italia, aunque sabemos que para acabar siendo un actor principal se necesita contar con cuotas entre el 15 y el 25%.

Actualmente, ATG cuenta con tres grandes plantas, una en Israel y dos en la India. ¿La idea es consolidar la producción en ellas y no incrementar el número de plantas?

La planta de Israel es un centro de producción más tecnificado y comparativamente más caro que las dos factorías en la India, cuyos progresos han sido muy buenos. Considero que será difícil mantener en un futuro la planta israelí de Hadera, y solo tendría futuro si su centro de I+D desarrollase continuamente nuevos neumáticos de altas especificaciones, que comienzan a fabricarse en Israel y que después pasan a producirse en las plantas de la India. Actualmente no tenemos en mente construir nuevas plantas, sobre todo porque aún contamos con mucho potencial de crecimiento en las dos plantas en las regiones indias de Tamil Nadu y Gujarat.

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En los últimos dos años ATG ha desarrollado más de 200 productos nuevos. ¿La I+D es el único camino para ser competitivos en este sector?

Definitivamente ayuda, sobre todo porque hace que nuestro cliente sea más competitivo. Un neumático mejor significa que el agricultor llega antes al campo, que puede moverse mejor entre parcelas, y que con una presión adecuada puede cuidar mejor la tierra. Beneficios económicos y ambientales es lo que buscamos para nuestros clientes.

Hablemos del mercado español y portugués, donde cuentan con un nuevo equipo con Pedro Blanco y José Miñarro a la cabeza. ¿Cuál será el rol de ATG en el mercado ibérico en los próximos años?

En España contamos con una red de distribuidores muy completa y el objetivo del nuevo equipo es ofrecer un soporte exhaustivo para que crezcan, porque sabemos que si ellos crecen nosotros también lo hacemos. La delegación no realiza ventas directamente, sino que se encarga de ayudar el distribuidor en marketing, formación y desarrollo de negocio.

ATG no solo es importante en el sector agrario, sino también en el forestal, industrial y de la construcción. Recientemente realizaron una presentación para este sector en Alicante. ¿Qué impresiones sacaron?

Muchos de nuestros competidores fabrican amplísimas gamas de producto, desde ruedas para pequeños vehículos multiusos a grandes neumáticos para maquinaria de movimiento de tierras. ATG se ha centrado en el segmento agrícola y de construcción donde consideramos que podemos mejorar las prestaciones de nuestra competencia. En el sector agrario europeo somos más fuertes en el mercado de reposición, mientras que en el neumático de construcción e industrial creemos que contamos con los mejores socios para mejorar nuestra posición como proveedor en equipamiento original.

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ATG sigue aumentando su presencia en grandes ferias como EIMA. ¿Seguirá siendo la tónica en SIMA y Agritechnica en 2017?

La imagen es fundamental, y queremos que se nos reconozca como una marca de referencia en neumáticos fuera de carretera. Por eso hemos renovado nuestra imagen, buscando que se nos identifique con el segmento agrario y de la construcción. Citas como EIMA, y las venideras de SIMA y Agritechnica, son ocasiones inmejorables para estar en contacto con nuestros clientes, pero también con los agricultores de a pie que quieren conocer nuestro producto y resolver las dudas y problemas que les puedan surgir trabajando con sus neumáticos agrícolas, ya sean nuestros o no.

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