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“Nuestro diferencial competitivo es la combinación de las prestaciones elevadas de los productos, los servicios de valor añadido y la competitividad de los precios”

Entrevista a Lucia Salmaso, consejera delegada de BKT Europe

David Pozo12/05/2015

Hace tan solo un lustro BKT apenas era conocida en Europa como neumático de primer equipo en el sector agrícola, hoy todo el mundo habla de la multinacional india que está creciendo a pasos agigantados. Hemos querido conocer los motivos de este ascenso vertiginoso y los proyectos de futuro de la mano de Lucia Salmaso, consejera delegada de BKT Europe, una piedra angular del proyecto global de BKT en el viejo continente.

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BKT ha ido entrando a pequeños pasos en el mercado europeo y en poco más de cinco años se ha convertido en uno de los principales actores del mercado de los neumáticos agrícolas. ¿Cómo lo han conseguido?

El gran salto de notoriedad para BKT ha sido en los últimos años, sin embargo ha sido la experiencia desarrollada en los anteriores 20 años de historia de la sociedad lo que nos ha permitido adquirir los conocimientos tecnológicos específicos de los productos y echar los cimientos necesarios para la construcción de una red de distribuidores socios en más de 130 países en todo el mundo.

Teniendo en cuenta todo ello, el éxito de BKT se debe a una serie de factores. Ante todo, la sociedad mantiene una posición de constantemente escucha hacia los mercados para comprender mejor sus exigencias y dinámicas. El diseño y el desarrollo de nuevos neumáticos y medidas con el tiempo de puesta en mercado muy corto, constituyen seguramente otro punto de fuerza para poder trabajar en el mercado con puntualidad y con productos pensados para un específico empleo. El hecho de haber invertido masivamente en el marketing y en la comunicación nos ha permitido reforzar la difusión de la marca en todo el mundo. En particular, la participación en las ferias más importantes del sector nos ha acercado a nuestros usuarios, creando significativos momentos de confrontación.

¿En los últimos años ha habido importantes cambios a nivel mundial en el sector de los neumáticos? ¿Cuál es la posición que ocupa BKT actualmente en el mercado?

El sector de los neumáticos, así como muchos otros, ha sufrido significativamente la crisis, ya que ha modificado la evolución de la producción y el escenario competitivo. En estos últimos años de general dificultad del mercado, BKT ha elegido apostar por grandes inversiones: una nueva fábrica de producción en Bhuj - India, la modernización de las plantas existentes, estrategias comerciales y ambiciosas estrategias de marketing. El conjunto de acciones que hemos llevado a cabo nos han dado grandes satisfacciones en términos de resultado económico y reputación de la marca. Actualmente, BKT estima que posee el 6% de la cuota de neumáticos en el sector Off-Highway (fuera de carretera) y tiene el objetivo de alcanzar la cuota del 10% antes de finales del actual año fiscal (marzo 2016).
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Stand de BKT en la pasada edición de SIMA.

¿Cree que han conseguido convencer definitivamente a los agricultores que creían que BKT era un neumático de recambio y que sea él el principal transmisor para que los fabricantes ya les elijan como suministrador de Primeros Equipos?

¡Estamos absolutamente convencidos! Lo confirman los resultados cada vez mayores que obtenemos en el sector de los Primeros Equipos, donde hay que disponer de un estándar cualitativo importante. Estas 'referencias' que hemos obtenido hasta ahora, son testimonio de la calidad y la credibilidad de BKT respecto a los grandes fabricantes mundiales.

Todo esto no habría sido posible sin las valiosas indicaciones de todos aquellos que usan los neumáticos BKT, que nos permiten seguir mejorando nuestros productos teniendo en cuenta sus necesidades y desarrollando otros nuevos en línea con las máquinas cada vez más tecnológicas que los fabricantes proponen al mercado.

¿Cómo han conseguido transmitir a los agricultores esta confianza en el neumático BKT?

En primer lugar con el producto. Hemos proyectado y propuesto gamas de neumáticos de gran calidad, eficaces, resistentes y asociados a una adecuada política de precios.

Los han probado y testado en el duro trabajo de cada día, sorprendiéndose positivamente. Por este motivo nuestra campaña de comunicación de los pasados años se titulaba 'WOW'. Era un homenaje a todos aquellos que los habían probado y habían ‘adoptado’nuestros productos.

Por otra parte, seguramente el hecho de haber empezado a reforzar también nuestra presencia en el segmento de los Primeros Equipos ha contribuido a aumentar la confianza de los usuarios. Actualmente estamos muy presentes en las ferias, los eventos, las revistas y sobre todo estamos siempre de la parte de los agricultores y de las empresas subcontratadas, que son la clave para alcanzar el éxito en este sector. Son ellos los que contribuyen a determinar el futuro de la agricultura. Se puede decir que la confianza es sin duda recíproca.

“Nuestro trabajo consiste en anticipar los tiempos, proponiendo productos que faciliten las actividades realizadas por nuestros usuarios, que les ayuden a aumentar la productividad y reducir los costes”

¿Todo este trabajo en los próximos años se reforzará con una ampliación de la gama de los productos?

Por supuesto. Nuestro trabajo consiste en anticipar los tiempos, proponiendo productos que faciliten las actividades realizadas por nuestros usuarios, que les ayuden a aumentar la productividad y reducir los costes, exaltando las características de los vehículos más modernos.

BKT, que desde siempre se siente atraída por los desafíos, no se limita a adaptarse a las tendencias de forma pasiva, por este motivo el centro de Investigación y Desarrollo de BKT es central para todas las actividades de la sociedad y para ello destina grandes inversiones. El departamento de I+D está compuestos por más de 90 personas entre investigadores, ingenieros y técnicos que trabajan en las cuatro fábricas de BKT, con una media de 60 – 80 nuevos neumáticos que se proyectan, desarrollan y se fabrican cada año.

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¿En qué aspectos específicos pueden competir con las otras marcas?

Seguramente nuestro diferencial competitivo es la combinación de las prestaciones elevadas de los productos, los servicios de valor añadido y la competitividad de los precios. Seguiremos apostando por estos aspectos, ya que sin duda nos permitirán aumentar constantemente nuestra presencia en el mercado mundial.

‘We experience’ es la nueva campaña de BKT. ¿Cuál es su objetivo?

Ahora que hemos conseguido sorprender a todos con nuestro famoso WOW, deseamos que nuestros usuarios sepan que estamos siempre a su lado. Desde el momento en el que nos han conocido y elegido, permanecemos con ellos, hacemos sus mismas experiencias en el trabajo de cada día, nos confrontamos y crecemos juntos y recíprocamente.

Este es el objetivo de la nueva campaña del eslogan 'Vivimos la experiencia - en el mismo campo’. Para nosotros es muy importante enfatizar el profundo vínculo que nos une a nuestros clientes. Hemos añadido la imagen de algunos de nuestros neumáticos perfectamente englobados en el terreno en el que trabajan como símbolo de su integración en el ámbito del trabajo para el que están destinados.

Prácticamente en cada una de las grandes ferias del año hemos podido conocer las novedades de los neumáticos BKT. ¿Será esta también la tendencia de las próximas citas? ¿Presentarán otras novedades en Agritechnica?

Para nosotros las ferias son fundamentales porque durante estas grandes citas internacionales conseguimos dialogar con los usuarios, los revendedores, los distribuidores, en definitiva, con todo nuestro público. Es una importante ocasión para escuchar al mercado, para captar las tendencias, las exigencias y las novedades. Por lo tanto es una de las mejores ocasiones para presentar al mundo nuestras novedades.

Además, como explicaba antes, nuestro Departamento de I+D trabaja con ritmos acelerados en el desarrollo de nuevos productos y prácticamente esto nos permite presentar por lo menos una novedad en todas las citas más importantes. En la pasada edición de Agritechnica presentamos dos nuevas gamas y diferentes medidas nuevas. Sin duda la próxima Agritechnica, que se celebrará en noviembre, será una gran oportunidad para presentar al público importantes novedades y otras muchas ampliaciones de las gamas, pero no queremos arruinarles la sorpresa.

¿Cuáles son los próximos objetivos de BKT para el 2015?

Para nosotros el 2015 es un año fundamental y nos hemos propuesto alcanzar el 10% de la cuota de mercado de los neumáticos Off-Highway, siendo en la actualidad de aproximadamente el 6%. Para alcanzar este objetivo tan importante hemos implementado una estrategia que combina varias actividades: en primer lugar apostamos por reforzar las colaboraciones con nuestros socios distribuidores en 130 países de todo el mundo con el fin de aumentar nuestra presencia en los mercados, luego seguiremos proyectando, desarrollando y creando nuevos neumáticos y nuevas medidas, mejorándolos continuamente y por último incrementaremos la presencia de BKT en el sector de los Primeros Equipos. El conjunto de todas estas actividades nos permitirá ganar el reto con el mercado, reforzando nuestra posición y consecuentemente nuestra cuota de mercado.

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