“Las redes de distribución han elevado el valor de la Posventa en su negocio dedicando medios y estrategias que antes se enfocaban solo al servicio”

Entrevista a Armand Rodrigo, responsable comercial Posventa de Agco Iberia

David Pozo20/11/2014

El sector del recambio está cambiando y buena muestra de ello es la apuesta que la mayoría de grandes marcas comerciales primero, y los concesionarios después, hicieron por captar buena parte de un mercado que se les escapaba. Los números les han dado la razón, además de un servicio que el cliente agradece, en los balances de multinacionales de primera línea como Agco el porcentaje de negocio sigue creciendo año tras año. Analizamos con Armand Rodrigo, responsable comercial Posventa de Agco Iberia, cuáles son los pilares de esta importante apuesta.

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Llegó el día en el que las grandes multinacionales de la maquinaria agrícola dejaron de ver el recambio solo como un servicio, para verlo también como una alternativa de negocio. ¿Cómo se produjo ese cambio?

La base de futuro de la distribución de maquinaria agrícola ha estado siempre caracterizada por ofrecer el mejor servicio Posventa para los usuarios. Agco, con la reducción de los mercados de tractores y maquinaria, vio la oportunidad para apoyar a las redes de distribución para impulsar y compensar su negocio a través de la posventa, y si bien el recambio siempre se ha considerado una aportación muy importante al negocio global de la empresa, en este momento se le da una mayor importancia, yo no diría tanto como una alternativa, sino más bien como lo que es: una de las fuentes clave del negocio.

Y después de las grandes marcas llegaron los concesionarios, que les siguieron porque vieron en el recambio también una oportunidad para conseguir mayores beneficios en época de menos márgenes en la venta de maquinaria…

Las redes de distribución han elevado el valor de la Posventa en su negocio dedicando medios y estrategias que antes se enfocaban solo al servicio y que en la actualidad van encaminadas a conseguir ambos objetivos, ofrecer el mejor servicio rentabilizando al máximo su gestión. La oferta de Posventa a sus clientes ha pasado a ser un oferta totalmente proactiva, en la que los dos grandes beneficiados son el taller y el recambio.

El pasado año, en este mismo especial del Recambio, realizamos una entrevista a una gran multinacional del multi-recambio. ¿Cómo ha afectado la entrada de este tipo de empresas en el negocio del recambio en España?

La alta tecnología ha irrumpido en nuestro sector. Hoy en día los tractores y cosechadoras cuentan con una sofisticación tal que solo expertos con la más alta cualificación y formación pueden garantizar un buen mantenimiento o solucionar cualquier problema que se presente. Esta oferta solo pasa por una alta inversión, tanto de la multinacional como de las redes de distribución concentrando cada vez más el negocio de la posventa en las redes de las multinacionales de maquinaria agrícola. En mi opinión la entrada de estas empresas ha representado una motivación adicional y positiva para el desarrollo de la posventa en nuestras redes, motivación que al final nos beneficia tanto a las marcas y sus redes como al usuario final.
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El pasado 1 de octubre tuvo lugar la convención Posventa de Agco Iberia en Aranjuez.

¿Cree necesarias este tipo de empresas para el mercado de aquellas máquinas que hayan perdido su garantía original de compra? ¿Agco tiene o se ha planteado llegar a algún tipo de acuerdo con alguna empresa de este tipo?

En Agco siempre nos hemos caracterizado por mantener la oferta de recambio y soluciones para todo tipo de máquinas, tanto las que están en la actualidad en producción como para las que hace años dejaron de fabricarse, me refiero a máquinas incluso con más de 25 años de antigüedad. Los clientes que han confiado en nuestras marcas van a poder seguir encontrando este recambio y soluciones que nosotros ofrecemos a través de nuestras redes.

Sí que vemos interesante, para aumentar el negocio de nuestras redes, la expansión de productos relacionados con la agricultura, y es por ello que estamos muy activamente promocionando en nuestras concesiones el desarrollo del concepto ‘Agco Shop', donde el cliente puede encontrar todo tipo de productos de su entorno profesional. Es aquí donde tenemos acuerdos con empresas especializadas en este tipo de productos para proveer a nuestras redes.

¿Qué significa a día de hoy para Agco Iberia el negocio del recambio? ¿Y cómo se plantea afrontar el recambio en los próximos años?

Agco tiene unos procedimientos para garantizar la mejor calidad no solo en sus máquinas, sino también en toda la gama de Recambios. Esta calidad y el gran enfoque que tenemos para ofrecer el mejor servicio permite que la aportación del recambio al negocio de Agco represente un valor muy alto. Nuestra apuesta para el futuro se sigue centrando en la mejora constante de nuestra oferta, de la calidad, del servicio y de la gestión de los recursos.
“Nuestra apuesta para el futuro se sigue centrando en la mejora constante de nuestra oferta, de la calidad, del servicio y de la gestión de los recursos”

Hasta hace muy poco eran las pymes y los talleres los que dominaban un mercado del recambio muy localizado geográficamente y fragmentado. ¿Cuándo empezó a cambiar?

Precisamente la evolución tecnológica de los tractores y de la maquinaria hace cada vez más necesario buscar la confianza y el servicio en nuestras redes de distribución, las mismas que se han ido adaptando para extender este servicio geográficamente, desplazando sus técnicos donde sea necesario o procurando los medios para que las máquinas sean atendidas en las instalaciones de los concesionarios, pasando a ser estas redes factores predominantes de servicio en su área de influencia.
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¿Si lo comparamos con otros países de nuestro entorno, la situación es muy diferente?

Es evidente que la Península Ibérica tiene características diferenciales con respecto a otros países europeos, o dicho de otra forma, cada país tiene una parte característica distinta de los otros, pero en definitiva la globalización de los productos nos va acercando cada día más a una homologación, y por tanto las diferencias son cada vez más pequeñas.

Agco, como la mayoría de grandes marcas, ha puesto su mirada en fidelizar al cliente en el recambio original. ¿Se está dejando reeducar el cliente español en este sentido?

El cliente, al igual que las grandes marcas, va evolucionando, además tiene mucha más facilidad para documentarse y exigir más de nosotros. El recambio original ha de ir muy bien, acompañado de todas las prestaciones reales que ofrece, tanto en la parte del producto como en el apoyo y servicio que le ofrecemos al cliente, por lo que yo diría que más que buscar la fidelización del cliente porque le ofrezcamos recambio original, hemos de buscar su fidelización por el concepto global del servicio posventa que le ofrecemos a través de nuestras redes.
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¿El mercado del recambio en España, con un gran parque de maquinaria de segunda mano en circulación, está condenado a seguir creciendo en los próximos años?

Hay un gran mercado de segunda mano en circulación, pero el sector agrícola sigue una línea muy fuerte de reconversión y profesionalización para crear o gestionar explotaciones mucho más rentables que en el pasado. Esto provoca que haya una apuesta constante por incorporar los nuevos productos con nuevas tecnologías provocando una renovación más rápida de las máquinas en los puntos de mayor explotación que en definitiva son los que crecen y van formando la estructura del futuro. Esto va reduciendo la vida productiva de la máquinaria y en el futuro tiene que afectar negativamente en el crecimiento del recambio para el mercado de segunda mano.

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