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“El crecimiento tan desaforado de la economía mundial ha provocado una traslación creciente del poder hacia otras latitudes lejanas a Occidente”

La negociación en la Supply: estrategia internacional

Carlos Jiménez, Pelayo Corella y Domingo Cabeza (Profesores de los programas Máster de la Fundación ICIL)

09/05/2014
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¿Qué busca un ejecutivo de operaciones recién promocionado en el norte de África? ¿Qué necesitan dos directivos comerciales que tienen que negociar una compraventa en Asia? En la negociación entendida como “comunicarse con un posible o actual proveedor o cliente para persuadirle de las ventajas que tiene para él nuestra propuesta”, aparecen el yo que negocio, el otro que negocia, y el qué o de qué se negocia.

Estas son las reflexiones que se plantean en el libro 'Negociación Intercultural' y la importancia que tiene dentro del comercio internacional. Libro editado por Marge Books en el que recogemos una visión profunda y razonada, más allá de los tópicos, de los elementos esenciales que se dan hoy en día en la cadena de valor logística y las compras así como en las negociaciones en general en nuestro mundo.

La Supply Chain y el Comercio son un proceso global. Esto no es ninguna novedad, los directivos y profesionales que interactúan en dio proceso deben conocer las herramientas fundamentales para “no cometer errores”, es una necesidad al tiempo que nuestro acicate para dicha obra y es en síntesis lo que motiva este artículo. A partir de esta necesidad es imprescindible conocer los factores más generalistas de un entorno social hasta los más concretos de las dimensiones culturales necesarias para relacionarse de forma efectiva, desde el primer momento, con personas de otras culturas, reconocer la personalidad de sus interlocutores y utilizar, finalmente, las técnicas de negociación más exitosas en cada caso.

Por dónde nos movemos en la negociación internacional

El caso es que para conocer esas diferencias culturales hay un aspecto nada desdeñable que no hay que perder de vista: saber qué pasa en los países y los entornos regionales de nuestros interlocutores. Y hacer eso requiere un esfuerzo, entre otras razones porque el entono es altamente cambiante.

Países campeones bien estantes, que veían desde la barrera los cambios acelerados del mundo, hoy se sienten acosados por una crisis galopante; otros, que en el contexto de la globalización creían que iban a ser devorados por los factores de mano de obra barata de terceros, como México, contemplan un resurgir de sus posibilidades y, por último, aquellos campeones de la globalización, endiosados gracias a unas tasas de crecimiento desaforadas, que ahora comprueban con suma preocupación que esas tasas no son tales, que ponen en riesgo el plan trazado y diseñado con anterioridad.

Los cambios se precipitan sin descanso, las costuras de antaño se ven sometidas a una presión económica, demográfica y, en definitiva, de poder, que ponen a prueba las instituciones y la gobernanza mundial. Si a ello le unimos que, inmersos en la vorágine actual, la falta de perspectiva provoca errores evidentes de cálculo, no de extrañar que sesudos análisis del entorno internacional sean objeto de desguace a las primeras de cambio. En definitiva, que no resisten el paso del tiempo y envejecen fatal. A riesgo de padecer ese mismo mal, creemos que hay tendencias de fondo que son insoslayables. Veamos algunas de ellas.

La globalización imperante ha acabado acumulando muchos desequilibrios y eso es un riesgo que hay que saber abordar. Los desequilibrios en las balanzas por cuenta corriente de numerosos países ricos se han visto financiados por países emergentes. El mundo al revés: las deudas que acumulaban los consumistas del primer mundo provenían, en muchos casos, por la liquidez desbordante del mundo emergente.

Un mundo, el emergente, que además captó no poca inversión extranjera: gracias a los altos retornos que economías en ebullición ofrecía frente al tran-tran del mundo desarrollado. Capitales, muchos de ellos, que pueden volar si esas tasas de crecimiento económico se ralentizan. Así pues, la apertura de nuevos mercados y de sus bajos costes y economías de escala, han acumulado milmillonarios superávits. Eso, unido al libre movimiento de capitales ha puesto en un brete a una economía mundial desbordada por una evidente falta de gobernanza.

¿Quiénes son los poderosos en la negociación internacional dentro de la Supply?

El crecimiento tan desaforado de la economía mundial ha provocado una traslación creciente del poder hacia otras latitudes lejanas a Occidente. Esa paulatina traslación es un proceso largo, sin un destino claro, pues son muchas las tormentas y avatares que ese viaje recién iniciado. Son muchos los que piensan que el poder cruzó en el siglo XX el Atlántico y ahora puede estar iniciando la larga, larguísima, travesía de cruzar el Pacífico.

Los famosos BRIC son un ejemplo de cómo ha cambiado el panorama. En la cumbre celebrada en Sudáfrica apelaron a crear un banco de desarrollo que no dependiera de Washington. La iniciativa, sumamente compleja de llevar a cabo, es un ejemplo de esa falta de representatividad y, por ende, de poder, en manos de los emergentes. Lo mismo podría decirse de la OMC: tradicionalmente Europa, EE UU y Japón dictaban las normas del desarme arancelario. En función de sus intereses particulares marcaban un ritmo y un grado en la profundización del comercio mundial, focalizado en aquello en lo que eran competitivos: la industria. Tras la eclosión de la globalización se quiso ahondar en la senda de la integración de los mercados internacionales. Pero claro está, en aquello en lo que Occidente tuvieran las de ganar: los servicios. Un sector poco internacionalizado y con un enorme potencial que supone más del 75% del PIB de la mayoría de las economías desarrolladas. Ni que decir tiene que el sector agrícola, nuevamente, se quiso dejar de lado. Y hete aquí, que en la cumbre ministerial de la OMC en Cancún, en 2003, el mundo emergente se plantó y exigió abrir la negociación. Una nueva señal de que el mundo es diferente al tradicional.

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