“No es real que las empresas de recambios vendan más por la caída de ventas en unidades nuevas”

Entrevista a Jesús Puago, presidente de Recinsa

David Muñoz10/03/2014

En este 2014, Recinsa, especialista en el recambio agrícola e industrial, celebra su 35 aniversario. Tras su exitoso paso por Fima y ante el anuncio de que este año no asistirá a la feria Smopyc, entrevistamos a su presidente, Jesús Puago, para conocer su visión sobre la situación que atraviesa el mercado del recambio en España y profundizar en las últimas iniciativas que ha tomado la compañía para fortalecer su crecimiento.

Recinsa lleva presente más de 35 años en el sector del recambio. ¿Cómo ha evolucionado el mercado de esta tipología de negocio?

El sector de la maquinaria, en los últimos años, ha evolucionado muy rápido y con cierta similitud al del automóvil, desde el punto de vista electrónico. Cada vez más los tractores y la maquinaria en general, cuentan con grandes avances tecnológicos, dejando atrás muchos trabajos mecánicos que hace 35 años eran el corazón del negocio, sobre todo en el sector agrícola.

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Jesús Puago, presidente de Recinsa.

¿Con qué empresas y marcas trabajan en Recinsa?

Recinsa suministra recambios en general de las principales marcas de tractores y máquinas de obra pública de manera independiente. Damos un servicio multimarca siendo un recambista libre. Evidentemente, contamos también con distribuciones de marcas muy concretas que fabrican componentes para primeros equipos.

¿Cómo tienen estructurada su red comercial y de servicios?

Desde el primer momento, el objetivo de Recinsa ha sido estar donde se encuentre el cliente. Por eso, decidimos montar delegaciones propias. Actualmente contamos con 10 distribuidas por toda la geografía nacional.

¿Distribuyen desde la plataforma de Madrid a todas las delegaciones?

Efectivamente. Nuestra sede central se encuentra en Madrid y desde ella regulamos los suministros a todas nuestras delegaciones e incluso se realizan envíos directos a clientes con objeto de optimizar el servicio.

¿Suministran también a mercados exteriores?

Si. Éste ha sido uno de nuestros objetivos más recientes y entre otras, una de las medidas de expansión que está llevando a cabo la compañía.

¿Cómo ha afectado la crisis al sector del recambio?

De manera esquemática y en rasgos generales, ha afectado en la simplificación de las reparaciones realizadas por los talleres.

¿La caída de las ventas de maquinaria nueva tanto en el sector agrícola como el de maquinaria de obras públicas ha potenciado la venta de componentes?

No. Ésta es una pregunta que en muchas ocasiones me han trasladado en los últimos tiempos. Sinceramente no es así. Hay que tomar en consideración que, como decía anteriormente, las reparaciones se han simplificado al máximo, reparando única y exclusivamente lo imprescindible. Bien es verdad que muchas de estas reparaciones finalmente se acaban realizando nuevamente de forma más amplia pero, en general, no es real que las empresas de recambios vendan más por la caída de ventas en unidades nuevas. Y en cuanto a la maquinaria de obra pública, el problema real es la falta de actividad, no hay trabajo. Y si no hay trabajo, no se rompen y consecuentemente, no se venden recambios.

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Sede central de Recinsa en Madrid.

¿Qué importancia ha adquirido la incorporación de la electrónica en la mayoría de los equipos de cara al usuario?

En el campo agrícola, por ejemplo, es muy impactante ver en la actualidad cómo se pueden sembrar los campos mediante tecnología GPS. La precisión y optimización del campo en este aspecto es sorprendente. Pero más sorprendente es si cabe ver cómo se puede llegar a gestionar una explotación mediante drones que ayudan a controlar plantaciones sujetas a subvenciones, control de plagas e incluso la supervisión de sistemas de riego, etc. Verdaderamente son asombrosos algunos de los avances a los que estamos llegando... y los que nos quedarán por ver en este aspecto.

“Nuestras expectativas y objetivos para este 2014 son superar nuestro porcentaje de crecimiento de los últimos años”

¿Considera que el e-commerce ha producido un antes y un después en el mundo del recambio?

En algunos aspectos concretos sí, pero en otros considero que, en este momento, no es factible poder llegar a resolver la demanda de un cliente mediante esta plataforma. Con absoluta sinceridad esto es lo que pienso.

¿Qué importancia tiene la logística en la distribución en un negocio de estas características?

Es fundamental. Éste fue uno de los principales aspectos que motivó una de nuestras principales inversiones más recientes, en nuestra sede central de Madrid, y en buena parte de nuestras delegaciones nacionales.

En Madrid, se creó un nuevo almacén que multiplicaba nuestra capacidad de almacenamiento por dos en cuanto a metros cuadrados y altura, y a ello le añadimos 12 almacenes robotizados que ayudan tanto en la optimización del espacio de almacenamiento como en la calidad y agilidad del servicio. Nuestras delegaciones nacionales han sido también dotadas de este tipo de almacenamiento para facilitar la gestión en todos los órdenes.

¿Qué demandan los clientes a la hora de pedir un repuesto?

En un porcentaje muy alto, servicio, calidad y finalmente precio.

¿Qué diferencias encuentra entre el cliente del sector agrícola al industrial y en concreto, al de maquinaria de obras públicas?

No considero que sean clientes muy diferentes. En ambos casos necesitan una respuesta rápida a su necesidad de recambio ante una rotura. Lo que realmente marca esa diferencia que me pregunta es que el usuario de una máquina de obras públicas no puede tenerla parada debido principalmente al grave trastorno que ocasiona a todo su entorno de trabajo. Las máquinas suelen ser uno de los múltiples eslabones que forman la cadena en una obra. Es fundamental evitar que ésta se pare debido a una rotura inesperada.

El usuario del tractor, en cambio, sí cuenta en ocasiones con algo más de tiempo como para que el servicio no sea lo fundamental y se centre más en la calidad y el precio.

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Jesús Puago, presidente de Recinsa, junto a su hijo Iván Puago, director general de Recinsa.

Las grandes multinacionales han adquirido empresas especializadas en una apuesta clara por un negocio en expansión, que supone una fuente de ingresos adicional para sus redes de distribución. ¿Esta situación ha obligado a las compañías recambistas a evolucionar hacia nuevas estrategias?

Sí. Y debemos estar muy atentos, no solamente Recinsa, sino todas las empresas españolas del sector. Estos grandes grupos con implantación internacional pueden distorsionar el mercado tradicional del recambio en España. Tendríamos que hacer algo. Por nuestra parte, le puedo asegurar que estamos poniendo en práctica algunas medidas para tratar de minimizar el impacto que puedan representar en el mercado la llegada de estos grandes grupos.

Por último, ¿cómo fue el ejercicio de 2013 y qué expectativas tienen para este nuevo año?

El año 2013 para nosotros ha resultado positivo. Y nuestras expectativas y objetivos para este 2014 son superar nuestro porcentaje de crecimiento de los últimos años.

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Recambios Internacionales, S.A.

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